Sourcing : 6 tours de main pour réussir votre support de soutenance

mars 2019

Compte rendu du GEP#10 Ae-SCM, par Timspirit 

Le GEP (Groupe d’Échanges de Pratique) est un groupe de travail qui réunit tous les deux mois des responsables commerciaux d’ESN (Entreprises de Services du Numériques) en France pour débattre des sujets liés à la relation clients / fournisseurs, sous l’égide de l’Ae-SCM. Fruit d’un nouveau cycle de débats animé par le cabinet de conseil Timspirit, le GEP vous propose une recette simple et pratique pour mener à bien votre soutenance auprès de vos clients.

Recette du GEP : 6 tours de main pour réussir votre support de soutenance

 

La thématique de la dixième rencontre du GEP proposait de prolonger les échanges de la rencontre précédente (GEP#9) qui portait sur « L’art de la soutenance : Recette d’une soutenance aux petits oignons » et de s’attacher plus particulièrement à la présentation écrite.

 

Base de la préparation

Il est fondamental avant d’évoquer les tours de main nécessaires à une soutenance écrite de qualité, d’avoir en tête les fondamentaux de la soutenance. Et en particulier :

  • Soigner la préparation de sa soutenance :
    • Penser et travailler l’histoire que l’on va raconter,
    • Prévoir une bonne répartition des rôles,
    • Répéter pour ne pas laisser place à l’improvisation.
  • Bien penser son casting : experts ou membre de la direction générale, etc.
  • Venir armé de ses convictions et maitriser son sujet,
  • Interagir avec les émotions du client (et ne pas se limiter à une posture d’expert),
  • Tenir compte de tous les interlocuteurs et de leurs objectifs et de leurs ambitions,
  • Faire preuve d’écoute et de compréhension,
  • Rester discipliné (et jeter aux orties grimaces et réactions non contrôlées),
  • Garder le meilleur pour la fin avec un effet « Whaou ».

 

Ingrédients d’un bon support de soutenance

  • Simple et compréhensible : alléger les supports,
  • Percutant pour attirer l’attention : rythmé et court,
  • Pertinent pour être facilement retenu : la bonne réponse à la bonne question.

 

Tours de main

Pour réaliser un bon support de soutenance, les experts du GEP vous proposent 6 astuces et tours de main :

  • Tour de main n°1 : se limiter à un message par diapositive

Si vous projetez une présentation sous forme de diaporama pendant la soutenance pour faciliter la compréhension du sujet, veillez à ne porter qu’un seul message par diapositive qui doit être retranscrit dans le titre de la diapositive. Bien entendu, l’orateur ne doit pas lire le texte mais s’en servir comme un support d’attention.

  • Tour de main n°2 : soigner les 5 premières minutes et garder l’attention

« On n’a rarement l’occasion de faire deux fois bonne impression » dit un proverbe populaire. Dans le cadre d’une soutenance, la première minute est essentielle tout comme la dernière. Elles permettent de faire passer les messages clés et de s’assurer qu’ils ont été compris. C’est une réalité, une attention particulière doit donc être portée à votre introduction et votre conclusion.

  • Tour de main n°3 : structurer son support et soigner l’executive summary

Souvent considéré « parent pauvre » de l’écrit dans une soutenance, l’executive summary (ou résumé opérationnel) ne doit pourtant pas être négligé. Les clients apprécient bien souvent de le recevoir et il permet de présenter succinctement les points clés d’un projet (et donc se faire rapidement une idée).

  • Tour de main n°4 : créer la surprise

Pour faire passer un message, rien de tel que d’écrire des phrases courtes, simples et autoportantes. Variez également les plaisirs en intégrant des graphiques pour soutenir votre discours. Courts, précis et très parlants, ils permettent de faire passer un message simple. Bien sûr, vous veillerez à ne faire passer qu’une seule idée par graphique.

  • Tour de main n°5 : mettre en image

L’un des secrets de fabrication souligné par les participants pour capter l’attention du client est de lui raconter une histoire. Pour cela, il faut scénariser la soutenance mais également la mettre en image. N’hésitez pas à intégrer des supports différents et à varier les supports pour illustrer vos propos : vidéos, graphiques, images… cela permet de garder l’attention du lecteur et de faire passer parfois plus simplement certains messages.

  • Tour de main n°6 : attendre la fin de la soutenance avant d’envoyer le support

Les participants recommandent d’adresser le support écrit après la soutenance afin de faire circuler une version finalisée et de garder l’attention tout au long de la soutenance.

 

Pour aller plus : à quoi ressemblera une soutenance en 2050 ?

Petit tour de table pour connaitre la vision de la soutenance des participants aux GEP dans 30 ans. Les recommandations que nous vous avons fournies seront-elles toujours d’actualité selon eux ? Oui et non. En effet, pour certains, la soutenance s’appuiera sur plus d’expériences client et de supports différents, voire de l’IA alors que d’autres pensent qu’au contraire, la soutenance pourrait disparaitre à tout jamais.

Olivier SZTABOWICZ

Olivier SZTABOWICZ

Directeur associé @Timspirit - Expert Sourcing

Olivier a 20 ans d’expérience en organisation, sourcing et gouvernance. Il a passé plus de 10 ans à assister les entreprise sur leur transformation par le sourcing. Aujourd’hui associé chez Timspirit et  responsable de l’équipe Sourcing, il crée et développe de nouvelles offres à destination des DSI.

Que ce soit à son bonnet rouge ou au drapeau de pirate qui flotte fièrement sur son bolide, on comprend vite qu’Olivier n’aime rien plus que d’être sur la mer ! Et on adore l’écouter parler des Glénans – ou d’autre chose, il a toujours une histoire à raconter.

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